北京求是聯(lián)合管理咨詢有限公司 楊盛遠(yuǎn)
《21世紀(jì)人才》2002年9月27
中小企業(yè)產(chǎn)業(yè)定位問題極其重要，美國管理學(xué)大師彼得·德魯克在《管理·任務(wù)·責(zé)任·實(shí)踐》一書中曾經(jīng)指出過，"小企業(yè)的成功依賴于它在一個(gè)小的生態(tài)領(lǐng)域中的優(yōu)先地位"。 這就是說，中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身特點(diǎn)，選擇一些能發(fā)揮自己的特長，因而適合于自身發(fā)展的經(jīng)營領(lǐng)域，并在這一領(lǐng)域處于優(yōu)先地位。在實(shí)踐操作中，中小企業(yè)在產(chǎn)業(yè)定位問題上若能緊密結(jié)合自身優(yōu)勢，則可能會(huì)從小的縫隙當(dāng)中尋求到大的發(fā)展機(jī)遇。在我們的咨詢歷程中，曾親歷一個(gè)中小型企業(yè)的產(chǎn)業(yè)定位過程，現(xiàn)以此案例剖而析之。
案例：
該公司為一大型企業(yè)集團(tuán)解體后的一個(gè)分立企業(yè)，總資產(chǎn)4600萬元，主要產(chǎn)品為熱風(fēng)幕機(jī)、農(nóng)機(jī)具及暖通設(shè)備，屬機(jī)械加工行業(yè)中型企業(yè)。在該公司三類產(chǎn)品中，農(nóng)機(jī)具為傳統(tǒng)產(chǎn)品，占公司銷售總額的15%，因零配件外協(xié)比例高，成本下降空間有限，競爭力較弱，隨著外地同類產(chǎn)品的進(jìn)入，該產(chǎn)品市場正在萎縮；暖通設(shè)備為公司90年代中期開發(fā)產(chǎn)品，占公司銷售總額的37%，雖銷售較為穩(wěn)定，但利潤低，且受到地暖產(chǎn)品更新?lián)Q代的沖擊，銷售前景不容樂觀；熱風(fēng)幕機(jī)屬公司2000年開發(fā)新產(chǎn)品，技術(shù)含量較高，在本省范圍內(nèi)沒有較強(qiáng)競爭者，產(chǎn)品銷售占全年銷售總額的48%，且利潤率較高，該產(chǎn)品具一定前景?？傮w來講，公司三大主產(chǎn)品中，有2種已喪失或基本喪失競爭力，利潤來源僅限于1種產(chǎn)品，從行業(yè)角度分析，機(jī)加行業(yè)投入大，產(chǎn)品開發(fā)費(fèi)用較高，生產(chǎn)周期較長，且該行業(yè)不屬國家向公司所在地政策傾斜的行業(yè)，行業(yè)發(fā)展成本較高，若按現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)發(fā)展下去，公司需大量籌資更新設(shè)備，加強(qiáng)開發(fā)與銷售，但前景不明朗?；诖?，公司決定調(diào)整產(chǎn)業(yè)定位。
該公司所在地區(qū)為國家重點(diǎn)生態(tài)建設(shè)區(qū)，國家對該地區(qū)生態(tài)建設(shè)項(xiàng)目實(shí)行貼息貸款的政策支持，因此，該地區(qū)近年生態(tài)建設(shè)已取得較大成效，同時(shí)，該地區(qū)擁有我國兩大乳業(yè)巨頭的生產(chǎn)基地，且當(dāng)?shù)卣c兩企業(yè)正在大力提倡奶源基地建設(shè)，建設(shè)投資充足，奶牛數(shù)量在一年內(nèi)將增長近10倍，總數(shù)將達(dá)10萬頭。經(jīng)分析，奶牛專用飼料短缺已成當(dāng)?shù)貪撛诘闹匾獑栴}，同時(shí)，當(dāng)?shù)卮笮推髽I(yè)認(rèn)為飼料加工業(yè)利潤率低，投資回收期太長，且銷售面對廣大農(nóng)村，銷售人員及費(fèi)用開支較大，不愿組織生產(chǎn)。該公司認(rèn)為這是公司的一個(gè)產(chǎn)業(yè)重新定位的良好時(shí)機(jī)。
經(jīng)調(diào)查，公司了解到當(dāng)?shù)厣鷳B(tài)建設(shè)過程中大面積種植的一種治沙灌木必須定期剪枝，否則灌木將會(huì)木質(zhì)化至死亡，但地方政府沒有財(cái)力組織剪枝，同時(shí)國家計(jì)委推薦項(xiàng)目中，有利用該灌木加工飼料的生態(tài)建設(shè)多種經(jīng)營項(xiàng)目，且國家給予該項(xiàng)目長期貸款貼息。經(jīng)分析，公司認(rèn)為，該項(xiàng)目屬國家政策傾斜項(xiàng)目，當(dāng)?shù)負(fù)碛写罅抠Y源，且公司在多年農(nóng)機(jī)具銷售過程中，已在農(nóng)村建立了自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，并對農(nóng)村的消費(fèi)市場特征有極強(qiáng)的了解與把握。經(jīng)過與國家兩所知名農(nóng)業(yè)大學(xué)教授的合作，該飼料開發(fā)生產(chǎn)技術(shù)問題得以解決，在地方政府的積極配合下，該項(xiàng)目現(xiàn)已投產(chǎn)并產(chǎn)生了良好的經(jīng)濟(jì)與社會(huì)效益，填補(bǔ)了奶牛特種飼料市場空白。更為重要的是，該公司通過對這一生態(tài)多種經(jīng)營項(xiàng)目的選定實(shí)施，對原有產(chǎn)品進(jìn)行了調(diào)整，現(xiàn)生態(tài)產(chǎn)業(yè)收入已占公司總收入的77%，公司順利完成了產(chǎn)業(yè)的重新定位，產(chǎn)品市場占有率達(dá)84%，成為地方生態(tài)產(chǎn)業(yè)多種經(jīng)營領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者。
啟示：
1.中小企業(yè)正確進(jìn)行產(chǎn)業(yè)定位，從根本上來說，是一個(gè)市場調(diào)節(jié)的問題。在市場經(jīng)濟(jì)的條件下，所有的企業(yè)在進(jìn)入市場之前，都不能草率行事，而必須慎之又慎，經(jīng)過周密地調(diào)查和論證，來為自己的產(chǎn)品定位。在進(jìn)入市場以后，又必須依據(jù)市場的變化，調(diào)整自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。做不到這些的，就無法生存。上述公司正是在進(jìn)入市場一段時(shí)期后，順應(yīng)市場變化，調(diào)整了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，重新進(jìn)行了產(chǎn)業(yè)定位，才使得公司暗淡的前景有了轉(zhuǎn)機(jī)，并走上了健康發(fā)展之路。
2.中小企業(yè)正確進(jìn)行產(chǎn)業(yè)定位要基于對內(nèi)外部條件的正確分析。市場需求變化了必然產(chǎn)生新的市場機(jī)會(huì)，然而這一機(jī)會(huì)對企業(yè)是否是一個(gè)真實(shí)的機(jī)會(huì)，還需要企業(yè)經(jīng)過系統(tǒng)、客觀、科學(xué)的內(nèi)外部分析。該公司此次產(chǎn)業(yè)定位外部有兩點(diǎn)優(yōu)勢，其一是生態(tài)產(chǎn)業(yè)為國家政策引導(dǎo)支持產(chǎn)業(yè)，也符合國際環(huán)境發(fā)展要求；其二是該產(chǎn)業(yè)定位解決了當(dāng)?shù)卣疅o力解決但又必須解決的問題，使地方生態(tài)建設(shè)得以良性循環(huán)，同時(shí)又極大滿足了當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的需求。從企業(yè)內(nèi)部分析看也有兩點(diǎn)優(yōu)勢，其一是擁有一批具多年豐富管理經(jīng)驗(yàn)及生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的人才隊(duì)伍；其二是企業(yè)多年建立的銷售網(wǎng)絡(luò)及對農(nóng)村消費(fèi)市場特征的準(zhǔn)確了解與把握。這內(nèi)外兩方面優(yōu)勢使得該公司產(chǎn)業(yè)定位得以順利進(jìn)行與實(shí)施。
3.中小企業(yè)正確進(jìn)行產(chǎn)業(yè)定位過程中要能良好把握自身獨(dú)特優(yōu)勢。中小企業(yè)正確進(jìn)行產(chǎn)業(yè)定位的基本原則是經(jīng)濟(jì)效益，這是一個(gè)綜合原則，它可以劃分為若干個(gè)因素優(yōu)勢。其中包括技術(shù)創(chuàng)新優(yōu)勢，市場需求的拾遺補(bǔ)缺優(yōu)勢，特殊資源的發(fā)掘利用優(yōu)勢，專業(yè)化協(xié)作優(yōu)勢，可持續(xù)發(fā)展優(yōu)勢等。每一個(gè)企業(yè)都可以去選擇自己的經(jīng)營領(lǐng)域。上述企業(yè)正是看到飼料市場中奶牛飼料是市場空缺產(chǎn)品，且市場潛力極大，同時(shí)當(dāng)?shù)赜志邆渲紊彻嗄具@種特殊的生產(chǎn)原料資源，因而在生產(chǎn)技術(shù)成熟的情況下，利用國家生態(tài)建設(shè)資金結(jié)合自身市場資源重新選擇了自己的經(jīng)營領(lǐng)域，充分發(fā)揮了市場需求的拾遺補(bǔ)缺優(yōu)勢和特殊資源的發(fā)掘利用優(yōu)勢，取得了成功的產(chǎn)業(yè)定位。
結(jié)語：
眾多中小企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期往往對自身產(chǎn)業(yè)定位有過一定的考慮，但在發(fā)展過程中，由于市場環(huán)境及外部因素的不斷變化，大部分企業(yè)在一定時(shí)期都將面臨調(diào)整產(chǎn)業(yè)定位的問題，雖有"船小好掉頭"的優(yōu)勢，但受企業(yè)自身資源所限，有失去方向的危險(xiǎn)。因此，中小企業(yè)在面臨重新進(jìn)行產(chǎn)業(yè)定位的問題時(shí)，應(yīng)科學(xué)、系統(tǒng)、客觀地分析企業(yè)內(nèi)外部各影響因素，在發(fā)掘市場縫隙的同時(shí)，充分挖掘自身優(yōu)勢并使之與市場縫隙相對接，從而取得成功的產(chǎn)業(yè)定位。